中海甲叁号院是北京楼市最大的谜团，关于它的真实销售数据，关于它的产品逻辑，关于它的操盘套路，都是业内讨论的谜。 销冠对中海甲叁也是各种看不懂。昨天有中海粉的小伙伴聊起甲
中海甲叁号院是北京楼市最大的谜团，关于它的真实销售数据，关于它的产品逻辑，关于它的操盘套路，都是业内讨论的谜。
销冠对中海甲叁也是各种看不懂。昨天有中海粉的小伙伴聊起甲叁，讲了一些中海和甲叁往事，算是说了点甲叁的冰山一角。吹雪实录供业内交流探讨。
问：中海当时拿甲叁这块地，我们都很意外，很不中海。
答：我也只是听说，是高层拍板决定要拿，北京公司好多年没在三环拿地了，也担心手生，胆量来自上面。
不过，中海好像在西南就特别有运势，最早是海淀馥园、雅园，然后到金融街凯旋、紫金苑，从西四环、西三环、西二环一路在西南方向走。倒不是说迷信，中海在北京主场偏西南。拿甲叁，似乎是这个运势线，对这一片熟悉。
答：如果说豪宅区域，丽泽肯定还算不上。北京公司当时压力也很大，头一个问题就是，把产品打磨到挑不出毛病来。区域红利先不说，产品红利是自己能做的。
答：从局外人的观察来看，凯旋、紫金苑算是第一代（2003-2005）；第二代是紫御公馆，第三代是九号公馆，第四代是枫丹公馆，第五代算是甲叁。
凯旋和紫金苑，作为第一代是10层小板楼电梯入户，绝版地段，绝对低密。现在看来缺点是大进深，产品力不强。但在当时能做到眼镜户型，已经很优秀了。
公馆系在当时做高低配，是市场第一家。后来华润、远洋、保利做高低配，都是以九号公馆为雏形。因为政策和供地原因，中海有一段时间原地踏步了。
甲叁是提气项目。风格上要不要做熟悉的英伦范、欧式，还是要做新中式，也论证过。
肯定不能做泰禾的新中式，太烧钱，不是很中海。老板刚从龙湖回来，团队也是看了很多深圳、广州龙湖项目。甲叁身上，可能龙湖影子多些，但还是以中海项目为主。
答：皇冠上的明珠。中海就两个，一是中海建国里，一是中海甲叁号院。
中海建国里，属于绝版位置，在上海新天地。但是，它的产品力没有甲叁强。
问：中海各个项目，感觉都是各自为战。金茂每一个项目在宣传府系，占了很大便宜。
答：中海在品牌宣传上，吃了亏。同样是央企，金茂靠府系卖房，中海靠项目卖房。
比如九号公馆和广渠金茂府差不多是同期项目，都经历过市场动荡，也是死里救生冲出来，九号公馆就留下案名，广渠金茂府留下产品系金库。西山壹号院也是同期的产品，融创一战成名，奠定江山。
现在还是这样，品牌输出抱中海大腿，闭口不提产品线。你看时光里、京叁、甲叁都是这样，没有品牌端的顶层设计。
问：当时拿地的时候，据说你在现场围观，和中海也有过交流，他们到底是怎么想的?
答：和中海的小伙伴聊过，当时他们还是有信心，知道丰台西南的短板，当时就很明确，只能靠产品拼出一条路来，主要是对标北京金茂府和西府大院。
老板也是刚从龙湖回归，这块地他亲自看过。本来就做过北京公司总经理，他很了解北京市场。在龙湖的时候，颜建国就主抓运营和客服，带了一票龙湖的人才过来，对产品还是很有信心。
答：本来想是180起步，老板觉得要是180起步，会损失很多客户。他建议150起步，不影响流速。所以当时就做了一些小户型。
答：霄8敢做到450，主要是卖给商人，要的是气派。西边就不一样，有很多政府机关的人买房，不缺房，只是想找一个面积适中，在内城，品质好，物业有保证，也不是高调的房子。房子太大，会有很多不必要的麻烦。
答：其实是两拨人。中海客户央企高管多、公务员多，部队多，主要是西城和海淀过来多。所以，金茂有家宴，中海就不会办这种活动。他们特别低调，买了房，别人不会知道那种，注重隐私。金茂和融创都是明星多。
问：大平层的王炸，今年甲叁、天誉、缦云，谁更厉害点?
答：我是中海粉，观点可能有点偏，你就随便听一嘴。天誉有点像甲叁和京叁的合体，做加法。甲叁做减法，挑了客户最想要的东西排序，再带上中海标签，总价控制在3000万以内。
答：他们大多数买过别墅，被别墅伤过，不是底下漏，就是上面漏，养护也麻烦。别墅肯定有，但内城大平层是刚需，第一居所，生活半径主要在内城嘛。
答：放在10年前，在丽泽卖大平层真没戏。现在客户对丽泽的信心上来了。只是在通州和丽泽之间二选一。
答：甲叁身上有两个项目影子，一个是西府大院，一个是北京金茂府。但是，到底有多少，也很难讲。这个项目团队做产品设计阶段，出去看了一圈，包括深圳、香港、广州。总的原则是，控总价、保流速，两到三年内清盘。
答：中海这家公司，赔钱的事情，绝对不可能干。跟华润、金茂比，中海对利润率的要求还是很苛刻。
他们家内部还有一个统计口径，叫合约销售额。RC、JM是10%，中海是40%，才能算作合约销售额。原来有过一段时间是20%，但是集团不认，北京公司才改成40%。
答：中海过去几年做限竞房比较多，不是说中海只会做限竞房。原来中海拿地是不出五环的。现在做商品房，只是回到比较擅长的商品房战场，甲叁就是这个战场的重量级项目。
答：感觉有很多原因。销冠之前也分析过，特别正确。比如说，窗口期没有抓住，产品和销售节奏脱节，对区域市场不了解，没有沉淀，进京后，上来就搞个大块头，风险当然大。
答：中国府现在也能走起来了，一个月能走10套房，销售政策也是很宽松，首付先交10%，年底收房后再补。中海是首付40%，最多两个月必须交齐。
问：你们当初为什么不做高低配，只做大平层在丽泽很另类。
答：甲叁刚开始的时候，也想做高低配。但是，高低配的客户投诉太多，中海又特别重视客户满意率，这是操盘手的风险点。
另外，丽泽板块的大平层，一直还是走得很好，叠拼有积压和库存。当时佑安府、中国府、昆仑域的叠拼都太难了。论证周期也是很漫长，最后才决定做一水儿的平层。
答：挺好的。如果非要说遗憾，就是拔的太快，拔苗助长，不是这么玩儿的。还是要经历些事，不然你很难明白。销冠智库 责任编辑：
