这事儿确实只有万科能干｜瞰盘

壹

2023年11月19日，是个值得被整个北京楼市记住的日子。

那一天明星项目万科东庐开盘，大红喜报刷屏各大社交媒体，开发商官宣：

今天感谢345位业主选择万科东庐

这句话就是用端端正正，甚至说是有点普通的黑体字写的，似乎隐隐透着一股谦逊感。

但如果我们认真读一遍，就会发现海报上的每个字是真的一点子都不低调：

345位

营销中心开放15天

累计业内探盘人次1000+

累计推荐分享人次1800+

累计客户到访人次5000+

同行及业内购买套数80+

就是那种，我也想低调，但实力不允许的调调，被万科拿捏的死死的。

如今这份海报上又可以加上一行新的数字：

开盘30+天，网签143套。

这种网签速度，已经不亚于天坛府、学府壹号院这类神盘的网签速度了。阔别北京5年的万科，终于是让你把这场复仇爽剧给演成了。

而且万科东庐的这场热销，还在持续刷新我的认知。

让表妹不禁想到，今夏由赵本山主演的一部古装武侠喜剧《鹊刀门传奇》，一众网友纷纷评价：

喜剧还得是我本山大叔，你大叔还是你大叔

万科东庐也让表妹觉得：大哥终究是大哥啊。
 

贰

如果要复盘万科东庐的热销，表妹脑子里会有一组画面：

一支新款的华为mate60pro放到一堆旧款的iphone6里，那种强烈的，极具冲击力的迭代感扑面而来。

表妹觉得万科东庐，就是带着这样的迭代感杀出了重围。

如何才能拥有这种迭代感呢？

表妹试图去拆解这件事，所以在东庐开盘前后，表妹与开发商大佬们进行过数轮，加起来不下8小时的沟通，反复消化后，终于能和小伙伴们分享一二了。

万科东庐的成功本质上是因为做对了一件事。

真正完成了理念上的提升，从流量思维转化为用户思维。

就像董宇辉的爆火，除了会念小作文，还因为他总会补充上一句「丰俭由人」。这其实就是用户思维。

说句得罪人的话，大多数的开发商本质上是缺少服务客户的意识的，房子卖掉就是唯一的诉求。

整个销售过程，也是以简单粗暴的营销为主导，总觉得对客户少了些尊重。

但万科东庐呢，全程都在和用户对话，把营销中「营」的环节做的老长，我说个细节就可以看出。

大家知道，东庐在拿地前到开盘后做了多少次客户深访么？就是那种聊一轮能有120min+的深度访谈。

不下4轮，每次至少十数组，甚至更多。

在这个大家都在全力奔跑的时代里，谁能做到？恐怕大多数都是心有余而力不足的，但是万科做到了。

这说明了什么问题

说明万科在不发声的时间里，一直没有放弃思考，思考的源头就是：

如何和用户站在一起。

在砸钱和理念面前，选择了理念，因为理念领先永远要优于烧钱领先。
 

叁

这样的理念下，东庐走出了一套方法论。

即模块化项目，再极尽可能的做到超细颗粒度。

我补充说明下，就是把整个社区的规划分成不同的几大模块，再把每个模块做细，用尽全力尽量不遗漏任何一个与用户对话，关注生活人性化功能的细节。

这样的方法论，让东庐变成一个不是只能售卖的商品，而是一个值得大声夸赞的作品。

具体来说，可以大致分为三个模块：

底盘，园林，室内。

底盘，就是项目的总规，总规基因好，项目就成了一大半。万科在这里植入的第一个逻辑叫：

万科东庐不仅是一个住宅项目，更是一个微缩城市。

在入口处东庐主动退线了四五十米，做成了一个「口袋广场式入口」，看起来很简单，但其实是非常讲究的。

传统的入口做法，是贴着街边的一条线，略显生硬；后来也有些项目开始退线，但只是让自己与城市的边界更加融洽，功能略显单一。

万科东庐，则是把入口处变成了一个面，在小区入口处形成了一个部分功能向城市开放的口袋广场。

喏，就是这样的木头房子

打眼一看，原木质感的建筑就自带温度，搭配入口处挺拔的松柏，一下子就营造出富有归属感的空间入口。

但它又不仅是好看温暖这么简单。

口袋广场分两层，把部分城市功能引渡到了社区内部，兼具商业和服务功能。

地上层排布了四个小商业格子，可能会有咖啡店、便利店、鲜花店等小业态，每个小业态都会在满足简单功能之外，提升审美质感。

在这里，你是否买东西并不重要。

当你伴着一阵秋风，推开挂着小小风铃的鲜花店的门，那一刻脚步很轻盈，可能会见到经常擦身而过的邻居，来一场轻松的对话；或者只是相对一笑，也能感受到自己社区的活力以及迷人的烟火气。

地下层是个对外开放的小型社区mall，在美的基础上更加实用。

健身房、洗衣房、生鲜超市、小型商服等等小业态都能在这里找到，于是业主们就拥有了更多浓稠的烟火气。

由于是对外经营，小小口袋广场的可持续性和高品质就都有了可能。

朋友来访的时候，不管是在地上层坐着喝杯咖啡，还是到地下层跑步健身，都不跌份，这就是很能拿的出手的「社区会客厅」。

我特别注意到一个细节，东庐的朋友说：

鲜花店必须要有，而且放在每天归家的动线上。

如果业主忙忘了，看到路过的鲜花店会想到太太或孩子的生日，或是重要的纪念日，增加家人相处的情感粘稠度。

业态选择用心，动线规划用心，还让入口生成更多场景，让人愿意经常停留，你反而最大化地拥有了社区入口，社区烟火气。
 

肆

不要担心，外人的进入会打扰到业主。

小型社区mall也只有负一层对外开放，社区外的人只能止步于此。

事实上，东庐在私密性这方面做的很是极致，它主动做了围合式的社区。

这涉及到东庐的第二个逻辑：以围合式排布，对社区进行革命性改造，跟城市与业主友好对话。

这样做至少有三点好处。

首先围合起来的社区，不管你是从哪个角度看社区，都是一张正向的脸，而不是窄窄的山墙。

楼盘能获得更浓郁的封面价值感。

东西向的楼栋，也并不是就被牺牲掉了。

好几栋楼，都只有4-5层的高度，是东庐主动做低，来保证居住的舒适感。这样的高度，限制了人的水平视线，社区外的人无法肆意窥探。

但楼栋上方全部留白，视线与光线是可以畅通无阻的。

整体的建筑观感和居住体验都被提升了好多。

其次，它更能给业主营造出安全感和私密感。

那种社区营造出的包裹感，可以让社区中奔跑嬉戏的小孩子，看孩子的大人，是能尽可能的避免和社区外的人进行对视的。

这样一来，心理的安全感就最大程度被拔高了。

更重要的是，大围合能创造大景观。

东庐规划出了东西长度可以达到150-177米左右的大景观轴，拥有很强烈的辽阔感。
 

伍

大固然好，要警惕的点是「大而无当」。
 

所以东庐底盘逻辑三就是：园林的最大使命是「有趣」。
 

如何填入更多有趣内容呢？
 

不是像传统景观那样，把树、亭子、草坪、秋千、摇摇马……零散的摆在哪里。要有浓稠的场景，要有趣，要美，要......

算了，还是直接先看图吧：
 

穿过木头房子之后，就是东庐十字交叉结构的主景观轴。

很完整和浓稠吧。

在东庐的园子里，景观是目不暇接的，而且都还很有趣。所谓“有趣”其实就是能激发你的探索欲，让园林不光能可观，更是可赏、可玩、可互动。

具体可以概括为三点：

度假感：把自然的山川河岳浓缩在你身边

社交型：营造每个空间高浓度的社交化场景，诱发邻居之间的交谈

课堂化：最好的课堂就在身边

举个例子，这是拾光花园的一处，是小孩子们的游乐场，也是他们的植物园，更是他们的社交场。
 

孩子，比大人更需要社交。

在这样的环境下成长的孩子，也会是更活泼、包容，带着一股蓬勃的生命力。

看孩子的大人可以做什么？

视线拉远一点，就能看到两组桌椅，这就是东庐给大人准备的「林下空间」，在顽皮光影的掩映下，跟邻居聊聊天，可能无意间发现彼此竟是大学校友；或是低头刷刷手机，感受那藏在笑声里的岁月静好......

孩子是人类天性的最大公约数，当我们拥有一片能激发孩子们的探索欲的空间，就可能激发你的童心。

除了互动空间，也有不少适合独处，或漫步的空间。

这处水榭林间，一眼是看不到头的。

东庐在这里打造山林，就是让你一直保持一种朦胧的探索欲，每一处褶皱都是不同的风景，松弛的度假感一下子就出来了。

漫步其中的时候，风就是一条传送带。

在万科东庐的景观带上，卷起园林中的花香往整条院落里搬运，高大的乔木留在原地摇曳生姿。
 

陆

「室内模块」万科东庐更是极尽用心，做到了超细颗粒度。

这里有第四条逻辑：你的美貌，不如你的热闹。

但你说东庐的室内不美么，不，它很美。

美在室内的落地窗，LDK贯通的大通厅，主卧超级赛高的整排衣柜……

但这些美不是最重要的，重要的是如何在使用中也很美。

我们可以注意下东庐对空间场景的营造。

它不是造了一个销售道具，也不是一个样板间，是真的造了一个未来生活的场景出来。

是真的柴米油盐酱醋茶的生活，我走进去都觉得下一秒能开火做饭那种。

不信，大家请看这篇文章 很少有项目这样做样板间

万科为了营造出这种生活感，细节到有点魔鬼了。

比如，设计师去逛了一圈样板间，说在厨房的侧翻板里，少了一把刀。应该是四把，现在只有三把。

这里不做饭的表妹还被科普了一个小常识，一般家庭用刀就是四把，切菜切肉剁骨切水果，都是常用的刀。

再比如，你走进东庐的样板间会发现自己常用的猫粮品牌，柜子里自己常用的纸巾洗衣液，近几年年轻人很爱的洞洞板。

这些都是你平时在样板间里看不到，却在生活中随时都在感受的场景。

样板间，其实就是对交付之后生活场景的预演；预演的越浓烈，说明开发商越重视你。

接着，我们再来看看，项目交付后业主能获得什么。

一套整装方案。

室内的电路开关全都梳理了一遍，不光是床头有插座，连桌边、沙发边插座都是配齐的，家人经常停留的地方，就要尽可能的满足充电。

东庐想要像高级酒店房间那样，细致的照顾你。

厨房的洗碗机和蒸烤一体机是装好的。屋子里的扫地机器人，也会在交付的时候同步给到你。

于是吃完饭，你不用和你的太太或先生争论今天到底谁该洗碗了；难得的周末，也不用纠结谁该来扫地，解决满地狼藉。

这个时候，我们会意识到，东庐它对美里理解是，给我的业主，提供生活中两人容易发生矛盾点的一个「场景解决方案」。

所以它打动人的点，不是洗碗机，也不是扫地机器人本身，而是它们背后带来的美好生活。

就像希腊哲学家普罗泰格拉说：“人是万物的尺度”。

就像万科东庐做的：家庭关系和谐才是空间终极答案。

一个城市的规划也好，社区的规划也罢，它究竟是臣服于权利还是讨好于个人，是只能活在镜头里，还是住起来很舒心。

其实这些，你走进去感受一下就知道了。销冠100

 

责任编辑： 小表妹